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第12章 小智慧大丰收（第2页）

贴身收款、软磨硬泡其实也是一种心理攻势，逃债者心理压力究竟有多大，只有心理专家才能说得清楚。但有一点是很清楚的，逃债者只要有单位、有买卖，他就怕这一招。在具体的收款活动中，有些欠款人会采取拖延、敷衍的策略来对待收款人的纠缠，即先偿还债款的一部分，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候收款人千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，而未能将所欠债款全部收回。

如果可能，应先收下所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，绝不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，欠款人偿还了部分债款以后，再遇到收款，就会有这样的心理：如果不还清剩余债款，非但不能摆脱收款人的纠缠，自身一日不得安宁，而且势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的恶名，被同行所排斥，也得不到客户的信任，那么，已偿还的部分债款就白付了，得不到其应有效果。故不如干脆将所余货款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子，再次树立良好的信誉，以取得商业伙伴或客户的信任，再创佳绩。

销售人员千万要记住，这里所说的“缠”住客户并非是胡搅蛮缠。因为胡搅蛮缠不仅不会促进销售回款的回收，还会让客户产生反感，甚至让双方的关系因此僵化。

那么，销售人员到底要如何做才能既不会让客户厌烦，又能够达到“缠”到回款的目的呢?具体来说，可以从以下几个方面来实施：

第一步，要找对欠款人，应当找欠款方的关键人物，即是找那个拍板的人。如果找到的是一个无关紧要的人，他说的话、做的事在单位没有作用，就算你怎么“粘”他也没有结果。

第二步，正确地分析客户的借口。一般情况下，客户会找出各种理由拖延销售人员的回款要求，此时，销售人员就需要正确判断哪些是事实，哪些不过是拖延付款的借口而已。弄清楚这一点是非常重要，假如你都不能正确地分辨客户所说的是真是假，你又如何能够有效地实施下一步的催款策略呢?

第三步，找出突破口，实施重点攻击。当判断出客户说的是真话假话之后，销售人员就可以采取针对性的策略了。采取策略时，销售人员应针对不同的客户采用不同的方法，俗话说“卤水点豆腐，一物降一物”，同样的方法不一定对所有人都管用的。比如，可以请客人吃饭、唱歌拉近彼此的关系；或者是给客户提供帮助等等。

俗话说：能闹的孩子有奶吃。谁家逼得紧、催得急，谁就会赢得回款的优先权。所以，要想催款的愿望成真，练好“缠功”很重要。

◎堡垒最容易从内部攻破

常言道：“堡垒最容易从内部攻破。”任何事物内部都存在着矛盾，债务人企业内部亦非铁板一块，也有许多矛盾。销售人员只要善于收集情报，认真分析，就能发现矛盾并为己所用，进而点火、激火、观火，推波助澜以收回欠款。

2007年，河南郑州某铝材厂为扩大生产规模从郑州市某区工商银行信贷处借贷了500万元，全部用于购置设备、扩建厂房。1年后，项目投产，但此时市场已经发生变化，加上铝材厂管理不善，生产成本居高不下，产品市场竞争力弱，新项目投产不久就发生了严重亏损，不能及时还贷。该铝材厂领导层没有把主要精力放在努力改善经营管理、积极筹资清贷上，而是吃喝玩乐、大肆挥霍，并且暗地里大量转移财产，准备搞假破产，企图赖掉银行贷款。

银行有关部门察觉该铝材厂的不良动机之后，研究制订了一套方案，决定从该厂领导层入手，制止该厂的假破产行为。这天晚上，银行信贷处主任、银行法律顾问会同食品厂的高级主管部门领导，一起到该铝材厂副厂长兼财务科长杨某家中。他们表明身份后，首先由信贷处主任回顾了当初项目建设之时对铝材厂给予的资金扶持，又诉说了现在银行面临的困难。接着，银行法律顾问明确指出了铝材厂转移资产、制造假破产，企图逃避还贷的动机，并强调了这种行为的违法犯罪性质，希望杨某不要执迷不悟。最后，该铝材厂上级的主管部门领导出来作动员，说道：“老杨啊，你身为国家干部，也是有20多年党龄的老党员了，在这样的关键时刻可不能犯糊涂呀!老董他们（指另几个厂领导）的经济问题是很严重的，我已接到了不少举报信，你和他们不同，希望你提高觉悟，检举揭发，制止国有资产流失，人人有责啊！”

听完这番话，杨某辗转反侧了一夜，想起平日其他几位领导拉帮结派、相互倾轧以及董某等人对自己的排斥、打压，他终于横下了一条心。第2天一早，他来到市检察院，把铝材厂其他几位领导故意低价变卖工厂的机器设备、非法转移国家资产、制造假破产逃贷，以及他们大肆挥霍、贪污、受贿的违法违纪行为一一予以揭发。由于杨某执掌财务大权，对厂里的一切经济往来了如指掌，所以揭发举报的事件桩桩属实，证据确凿。而银行信贷处负责收贷的同志自那晚的攻心之战后，一直按兵不动，未去铝材厂催款，只是静观事态发展。果然，杨某的举报引起了轩然大波，几天后上级主管部门的工作组进驻铝材厂。工作组宣布由杨某代理厂长一职，其他厂领导均被停职隔离审查，工厂全面进行清产核资。随着工作组的进驻，该铝材厂蓄意低价变卖机器设备和房产的行为得到制止，搞假破产逃债的阴谋未能得逞，暗地转移的资产也被一一追回。铝材厂在杨某的主持下，各项工作开始逐步走上正轨，并筹措资金自觉偿付了欠银行的全部贷款和利息。至此，银行不费吹灰之力，信贷处制订的收贷方案得以大功告成，消除了这笔呆账。

企业不仅有经理、决策人员等高级管理阶层，还有更多的内部职员、工人等基层人员，这些基层人员与企业之间不管是公有制基础上的聘用关系，还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且企业的利益将直接关系到基层人员的生存，所以基层人员更关心企业的利益。收款人找准这一突破口，给对方的基层人员讲清利弊，往往能从欠款人内部突破其构筑的顽固阵线，从而达到收款的目的。

从内线方面收款，即是在欠款人内部培养一个“内奸”，让这个“内奸”为自己服务，不论他是向领导游说，还是利用职权直接划账，总之很可能成功地收回欠款。

值得注意的是，在利用内攻方式收回欠款的时候，切记不可急于趁火打劫，而应采取“坐山观虎斗”的超然态度，静待债务方内部矛盾激化，发生抵触、对抗，以致出现“自相残杀”的动乱。充分的等待可以达到削弱对手的目的，债权方正好可以从中渔利。

盲目冲动，操之过急：常常迫使债务方内部再一次达成暂时团结，一致对外，给自己收账平阻力。

◎找准“关键人物”，擒贼先擒王

在收款过程中找出真正的付款人，是收款的关键。在企业中，并不是人人都有决定的权力，能起到关键作用的人往往只有那么一两个。在找到终极的债主以后，另一个关键就是找准那个能够拍板还钱的人，才能真正做到有的放矢；否则只能是缘木求鱼，不得其法。面对欠款方，收款时要找能够拍板还钱的人作为收款目标，即找到所谓的“关键人物”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，空耗精力。找准“关键人物”后，要集中力量，进行彻底打击，进而迫其还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误时机。

2006年10月，某市街头出现了一大奇观：该市某家具厂厂长侯某的身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的催款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下格外引人注目。

侯某走到哪，两名身着“工作服”的催款者就跟到哪，就像两个忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚到宾馆门口，身后停下来一辆出租车，车上下来的两名身着“工作服”的催款者立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，感到莫名奇妙。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，外商立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们尚有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某即将到手的几十万元利润“竹篮打水一场空”。

不管侯某走到哪里，身后的两名身着“工作服”的催款者总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到3天，差不多全市人都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名身着“工作服”的催款者才从侯某的身后消失。

原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元，达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名身着“工作服”的催款者直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。

结果表明，此法果然甚为有效，不到一个礼拜，被身着“工作服”的催款者缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。

射人先射马，擒贼先擒王。面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，白耗精力。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而逼其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。

具体使用此计策时，要注意以下几个方面：

（1）确定“王”者，以明晰催款目标人物。

不同的企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理在一定金额内有财务决策权，可以拍板，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来说，催款尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，也会影响双方今后的合作。催款的上策是既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方的脸面，以不影响双方今后的合作为佳。因此，销售人员在催款时，明确催款的目标人物非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标人物不清而得不到应有的功效。

（2）分析“王”者，以制定擒“王”策略。

任何人都有自己的社会背景、性格喜好和特定的活动规律。销售人员在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标人物的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。

比如，目标人物耳根软，有“惧内”的弱点，则可派工作人员接触其夫人，对她做“思想”工作，以促使其夫人向目标人物施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为工作人员的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标人物——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标人物绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱还款。

再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标人物，采用恰当的手段和策略，追催欠款。

（3）要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。

在具体的催款活动中，有些目标人物会采取拖延、敷衍的策略来对待纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此来拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，中途换马。

遇到这种情况的最好方法是先收下所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标人物偿还了部分债款以后，再遇到催款，就会有这样的心理：不还清剩余债款，自身一日不得安宁，并且影响自己的声誉，背上“赖账大户”的招牌，得不到顾客的信任，这样已偿还的部分债款就白付了，不如干脆将所余欠款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子。

（4）对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法。开篇例子中的“工作服”，是发生在法制还不健全，人们法制观念不强的几年前，现在再用此“损招”，非但不能起到效果，还会被对方抓住把柄，适得其反。更有甚者，连催款人员的人身安全都会受到威胁。所以，万不可过度以非法方式纠缠骚扰，以免鸡飞蛋打。

◎设个“圈套”让他钻