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第12章 小智慧大丰收（第3页）

王东是某电器公司的洗衣机业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员那样视追债为苦差，而是以一种于痛苦中享受安宁的心态来对待自己的工作。并由此想出了许多讨债绝招。

2005年1月，王东被派到A地区负责洗衣机业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，他发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款?”王东不解地问前任业务员。面对王东的疑问，该业务员却只是皱起眉头，耸了耸脖子，无奈的解释道——

原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，这个前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些冲突，对方显然已经没有诚意再继续合作了。

王东听后马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。他先在街上转了一圈，找到了H家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但是王东没有直接来到H家电城，而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈，了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。

做了初步了解之后，王东缓步来到H家电城，发现店面果然很大。但老板的态度却不冷不热，并且表示对王东所属公司的产品他们不想再合作了，而是准备到2市一家家电批发市场提货。言谈之中充满了对销售王东他们公司的产品的厌倦之情。情况了解到这一步，王东已经心中有数了。

晚上回到住处，王东详细整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了他的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，王东有了一个主意——“请君入瓮”。

第二天，王东咨询了公司的财务人员后，又去了S镇，这次他与老板随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起洗衣机的产品知识。在其后的一个月时间里，王东平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，还逐渐跟这位老板聊了一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，王东还会买一些小东西送给他。后来，他们越来越熟了，谈话随之更随便了，这位老板也开始请王东吃饭了。但王东从未同他谈过欠款的事。

王东第一次到S镇来H家电城的时候就注意到了他那里洗衣机的问题，后来通过盘库，算出他的A品牌的洗衣机存货高达12万元之多，这是因为店内营业员不太懂产品卖点，不知道该怎样推，所以导致严重滞销。但王东在给其营业员做培训时却只讲B品牌的洗衣机。营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推B品牌的洗衣机了。

这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在一次喝酒中，他开始向王东抱怨A品牌的洗衣机占压资金，又不出货，问王东是否有办法。王东心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但他故意卖了个关子，无可奈何地说：“X总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，我也没有什么好办法……”，老板听后更加愁眉不展了。

突然有一天，王东故做神秘地告诉他：“X总，我们总部刚下了个通知，说A品牌洗衣机下月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不了补差，你库存多不多?得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司芙言几句你干脆退掉直接换新的多好。”王东摆出一副热情的样子。

这位老板再也沉不住气了，连声说：“好，好，我正有十几万的A品牌洗衣机压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”

王东说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身A品牌洗衣机退货就很难，但如果将这些货换成B品牌洗衣机可能会简单一些。

“怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”

王东终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。老板千恩万谢，感激涕零。

在故意拖了几天后，王东才告诉他“公司批了，可以换货”。

后来的结果也不难猜了：他的货到公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。而且，更绝的是，王东在“骗货”不几天后居然又大摇大摆地再次登门造访。果然，此老板一见到王东便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真不地道，我请你帮我换货，你却骗我。”

王东马上满脸委屈地埋怨说：“X总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在我们公司有欠款呢?要不然打死我也肯定不会让你换货。”老板自知理亏，摆摆子说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。

以后的日子，他再也不提去其他市场提货的事了。待库存消化得差不多以后，他再次与王东公司签订了一份进货合同。

中国当前市场经济的典型特点便是风险经济。尤其是在由卖方市场转化到买方市场之后，应收账款问题便成了营销工作中最为普遍而且最为棘手的问题。而企业则在“利益最大化”和“风险最小化”之间面临着痛苦的抉择。

我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在营销实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，这种时候恐怕只有依靠销售经理的急中生智了。

在与客户关系管理中有这样几个真理：

（1）在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。

（2）一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。

（3）即便事情漂亮地办成了，也绝不能白鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。

第7章巧借“东风”，使“死账”变“活账”

回款高手并不一定要靠硬拼，有手腕的销售人员往往巧借他人之力，行自己之意，只要借的恰当，不费吹灰之力，就能轻松收回账款。

◎借力施压，轻松收款

欺善怕恶型的客户经常借故拖赖，令债权人徒增收款的成本，经营者绝不能姑息纵容，否则将后患无穷。

销售人员在工作中常感叹收款艰辛。可是，为了完成公司交待的任务，更为了能在业绩竞赛和奖励大会中登上“推销王”、“收款王”的宝座，他们不惜呕心沥血，驰骋市场，目的就是想名利双收，赢得金牌以及夺得最高额的推销和收款奖金。为了获得名利，销售人员只好狠下心肠、咬紧牙关，对推销和创造再销售的收款工作全力以赴，不但要争日，更需竞月，更得“衣带渐宽终不悔，为奖金消得人憔悴”，这是“推销王”的卫冕代价，也是“收款王”的英雄本色。

销售人员若想成为同行中的“收款王”，比成为“推销王”所付出的代价要高出许多。销售人员除了要具备强烈的责任心以及艰苦卓绝的决心和毅力之外，还得拥有扎实稳当的软硬功夫。才行。

俗话说：“打蛇打七寸。”收款工作也是一样。在收款时，只要切实了解客户的经济状况，针对客户的弱点给予适当的打击，自然能够手到擒来，满载而归。当然，为了完成收款的任务，销售人员必须针对不同情况运用独树一帜的收款功夫。收款招式五花八门、变幻莫测，然而万变不离其宗，大体而言，收款绝学不外乎“软”“硬”两路。

某化工公司拖欠某厂货款20万元，该厂经过多次讨要均无结果，遂委托某律师事务所代理催款。律师事务所先是与该公司协商，指出对方逃债行为是违法的，是对债权的不法侵害，并指明严重的法律后果。但该公司经理傲慢无礼，认定“不拖不欠，不是好汉”，“只要我不还，你奈我何哉?”律师事务所了解到，这个公司是当地县企业局的一个下属单位，公司经理、副经理等都是在企业局挂职的领导。这一天，所里的律师李某来到企业局，到企业局的局长，表明身份以后，李律师说：“王局长啊，你们局的工作做得很好啊!那个化工公司也是你们局的吧，效益不错啊。”局长也知道律师不是来夸自己的，于是问道：“李律师，你要是有什么话就直说好了，我一会儿还有一个会。”李律师一看局长很实在，于是把化工公司的情况大致地和局长说了。局长一听就火冒三丈，“原来他们月月盈利，就是只进不出啊!放心吧，李律师，我马上就让他们还钱。”局长说到做到，当着李律师的面就给公司的经理打电话，不仅批评了公司经理的错误做法，而且要求他们马上还钱，不然就停了经理的职。不一会儿，化工公司的经理就带着20万元的支票来了企业局，偿还了该厂的20万元货款。

国家行政机关，特别是企业或者法人的主管部门，既负有为企业服务的义务，同时又享有对企业进行宏观管理和监督的权利。而往往因为双方有这一层特别的关系，下级企业或是法人会按照上级行政部门的“指示”行动。收款人或债权人在收款遇到障碍，自己不能采取合适的办法或有效的措施促使欠款人履行债务时，可以去争取获得欠款人的上级主管部门的理解和支持，利用其主管部门所享有的权利，给欠款人施压，从而达到收款的目的。

通常情况下，欠款人不会无故拖欠债务、不履行债务合同。一旦企业不按期履行债务合同，总是或多或少地由于主观或客观的原因所造成。并不是每一种欠款都适用行政施压收款的，从我们所接触到的实际案例来看，以下几种情况适用于行政施压收款。

（1）欠款人完全有能力按期清偿债务而故意拖欠不还。这种情况下，一方面收款人应当积极寻找迫使欠款人尽快履行债务的突破口，想方设法地同欠款人进行交涉；另一方面，如果收款人能够争取到欠款人的上级主管部门的同情和支持，通过上级主管部门对其进行说服、教育，施加一定的压力，使其意识到故意欠款的实质是有意损害债权人的利益，这是一种违法行为，从而迫使欠款人履行债务合同，尽快清偿所欠债务。这样就促使收款人更容易实现自己的目的，更出色地完成任务。

（2）由于欠款人经营管理不善，导致企业经济效益滑坡、资金周转困难，甚至出现亏损，从而难以按合同规定履行债务。随着我国经济体制改革的不断深入，市场竞争越来越激烈，如果企业的经营者不注意市场行情的变化，不注意更新自己的产品、技术和设备等，仍然抱着10年前的经营观念，可以肯定地说，这样的企业是不会有什么好的经济效益的。一个本身人不敷出的企业哪里还有能力履行它的债务合同呢?对于这样的企业，收款人自己是很难实现收款的目的。最好的办法就是请求欠款人的主管部门给予帮助。欠款人的上级主管部门有权监督、促使欠款人及时进行整顿，改善其经营管理方法，改变其经营观念。如果是因国家产业结构调整而导致企业效益下降或亏损，主管部门应及时帮助其实现转产，以便开发新的产品和新的市场，提高其经济效益，从而尽快地履行其债务合同。

（3）欠款人不能按期向债权人履行合同的原因有可能就在于其上级主管部门，即由于上级主管部门的原因造成欠款人不能按期履行债务。这种情况在实际经济生活中屡见不鲜，例如，上级主管部门的决策失误，造成企业产品大量积压，从而使企业资金周转困难；或者是主管部门强行干预企业的生产经营活动，打乱企业的正常生产进程，从而导致企业不能完成正常的生产任务等，这些都可能导致欠款人不能按期履行债务合同。在这样的情况下，如果收款人一味地纠缠欠款人，那么对解决还债问题并无多大益处，有时收款人的频繁纠缠还会使欠款人感到收款人不近情理而产生对立情绪。因为在欠款人看来，不能按期履行债务的责任根本就不在自己，而是在上级主管部门。收款人在了解到真实情况之后，应该想办法直接和欠款人的主管部门进行交涉、协商，争取其主管部门采取有效的补救措施，帮助欠款人尽快履行债务。这样的结果通常会比一个劲儿地追着欠款人催讨的结果好得多。不过，收款人应当注意，在这种情况下，虽然欠款人不能按期履行债务的责任在于上级主管部门，但是收款人切不可直接向其主管部门追收债务，收款人没有权利这样做，因为主管部门和债权人之间并不存在什么债权债务关系。收款人只能和其主管部门进行协商，争取获得主管部门的积极支持，以帮助欠款人尽快清偿债务。