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第9章 谈判口才能言善辩占尽先机（第4页）

柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手一根手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价?只能1位数，超过这个价，我们就从别的国家进口。”

“什么?！”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了：“您真是太精明、太能干了!按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头!”挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何应付。柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些!”

“什么!还要降低?您是不是开玩笑?”商人太激动了，忍不住提高了声调。

“如果是开玩笑，也是您逼的呀!您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了两个手指。

挪威商人紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊!好吧，我同意你们的价格吧!”

挪威商人顿时兴奋起来，他与别的商人交头接耳地小声议论着，他们心想：夫人，还是我们胜利了!

没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子债啊!”

柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。

最后，这笔鲱鱼的生意终于成交，价格降到了挪威商人能接受的最值。当贸易协定签完后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。

单一的方法只能解决单一的特定问题，且都有不可避免的“副作用”。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。扮着黑脸做莽汉可杀灭对手威风，做红脸好人可给人台阶，圆满收场。一会儿红脸，一会白脸，教人捉摸不定，高深莫测。我们还可以“演双簧”、说“对口相声”，一唱一和，恩威并施。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由红脸出面收场，缓和矛盾，取得满意的结果。这种搭配效果，与一人双面有异曲同工之妙。

某校特级教师老李曾与派出所的王同志一起用这种办法教育挽救了一名失足青年张青。张青是李老师的学生，绰号“座山雕”。他邻居家自行车和手表失窃，经检举怀疑是张青偷的。派出所的王同志身穿警服，十分严肃地问：“叫什么名字?昨天下午3点50分你到哪儿去了?为什么不上课?”又对他说：“我们已经掌握了情况，之所以还来找你，主要是给你一个机会。你们学校杨小山为什么判了5年，不仅仅在于他的罪行，还在于他态度恶劣，不争取宽大处理。”

最后王同志严肃地对张青说：“今天在办公室先考虑一个上午，下午我们找你。”说完，王同志就留下张青一个人，走了。

王同志走后，李老师马上找张青谈心：“你看，派出所的王同志为什么在学校找你?这是真正为了挽救你啊!你父母离婚，你妈为了养活你，晚上还要替别人缝衣服，你这样做，对得起你妈妈吗?现在你别急于把你做的坏事告诉我，先仔细想想，想通了，想明白了，再告诉我。我并不是要抓你的把柄，要想人不知，除非己莫为。我现在要的是你的良知，要你真正地改过自新，而不是假的。如果要抓你，现在就不这样与你谈了。我有50多个学生，却单独在你身上下了那么多功夫，为了什么?是要你真正改正错误。你可以对不起我，但不能对不起生你养你、为你吃尽苦头的妈妈。”

李老师的一席暖心话，使张青感动得热泪盈眶。

张青主动交代了偷窃自行车、手表的事实，并表示要改过自新，重新做人。

李老师和派出所的王同志从不同侧面向张青展开攻心战。派出所王同志身着警服，义正词严，显示了法律的严肃性和威慑力。李老师的一番话侧重感情，从师生情、母子情展开攻心。这样一个唱红脸，一个唱黑脸，一软一硬，恩威并施，终于攻破了失足青年的心理防线。

在用常规的说服方法不能奏效时，尝试一下红脸白脸这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意的一点是：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。因此，绝不要对与你想保持密切关系的人使用这种沟通策略。因为一旦使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨，当然你也就失去了友谊。

7辈讲浇逼迫对方就范

谈判的过程就是一个此消彼长的过程，你方势弱，他方气焰马上就会上长，这时你就会失去主动，从而丧失更多利益，甚至输掉谈判。所以，在谈判中，步步退让反而不能达到预期的目的，这时便要学会用强硬的话，震慑对方心理，步步进逼，从而迫其就范。

在谈判过程中，步步进逼的技巧还可以由小到大，由浅到深，由轻到重，逐渐地提示问题的本质，进而诱敌就范，达到我们沟通、交际的目的。

唐朝的魏征是我国古代一位著名的辩说家。他辅佐唐太宗长达17年，进谏数百次，多被太宗采纳。他的劝谏紧追不舍，步步进逼，丝丝入扣，说理透彻，充满逻辑力量，令人不得不折服。

贞观六年，唐朝正处在太平盛世，群臣奏请太宗前往泰山举行封禅大典，以显文治武功。唯独魏征一人反对，认为此次封禅不妥。于是，魏征向唐太宗进谏：“陛下虽已功高，但恩泽尚未及全国；国家虽已太平，但物资还不丰富；外邦虽已臣服，但还不能满足他们的要求；祥瑞虽多次出现，但法网还嫌繁密；年成虽说不错，但仓库还嫌空乏。所以，我以为不可举行封禅。”

魏征采用步步进逼辩论法，由小到大，由浅到深，由轻到重，一步一步地提示论题的本质，采用归纳推理，得出“不可封禅”这一结论，有一定的说服力，使得本来打算接受群臣奏请前往泰山封禅的太宗沉默不语。

魏征见劝谏初步奏效，接着又说：“一个刚刚病愈的人，就让他马上扛上一石米日行百里，这样肯定是不行的。那么，我们国家刚刚医治好战乱的创伤，元气还没有恢复，就急于向上天报告功绩，当然是不妥当的。”

魏征步步进逼，广譬博喻，步步递进，犹如层层剥笋，最后露出笋心，揭示出深刻的论题。唐太宗三思后，欣然接受了他的进谏，停止了封禅。

有一次，庄辛跟楚襄王说：“大王您只知道淫逸侈糜，不顾国政，我们国家已经非常危险了！”

楚王说：“你是老糊涂了吧？你这不祥的东西！”庄辛进谏无效，只得去赵国。

五月后，秦国连攻楚国数城，襄王只得弃都逃亡，于是襄王派人请回了庄辛。

庄辛对楚王说：“大王不见那蜻蜓吗？六只脚，四个翅膀，在天地中飞来飞去，俯啄蚊虻而食之，仰承甘露而饮之，自以为无患，与人无争也。谁知五尺童子，正调了糖浆，胶在丝上，要从四仞多高的半空中捉它下来，给蝼蛄和蚂蚁当食物呢！”

“蜻蜓还是细小的东西，且不去说它。那黄雀俯啄白米，仰栖高枝，鼓翅飞翔，自以为无患，与人无争也。谁知公子王孙左挟弹弓，右捏弹丸，将要把它从十仞的高处射下，结果白天还嬉游于茂林修竹之间，夜里却被人烹调成佳肴了。”

“黄雀还是细小的东西，且不必说它。那天鹅游弋江海，栖息大湖，仰起来嚼那菱角香草，振翅飞翔直上云霄，自以为无患，与人无争也。谁知射手正用他的弓箭，要把它从百仞之上射下来，白天还在江河湖海游戏，晚上已成鼎中之食了。”

“天鹅还是细小的东西，且不必说它。那蔡灵侯，南游高丘，北登巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左手抱了年轻的美女，右臂挽着宠幸的姬妾，同他们优游于上蔡，而不以国政为事。他哪里知道，子发正在楚王面前接受了命令，拿了朱红的丝绳去捆绑他，要把他杀掉呢！”

“那蔡灵侯的事还是细小，且不必说他。大王您左边有个州侯，右边有个夏侯，御车后跟着郡陵君和寿陵君，食封地俸禄之米粟，用四方贡献的金银，同他们驰骋猎于云楚之间。而不以天下国家为事。你不知道穰侯正接受了秦王的命令，他们的军队要占领我们的国家，把大王驱赶到国外去呢？”

庄辛采用了步步紧逼诡辩术，先设四喻，由蜻蜓到黄雀，由黄雀到天鹅，又由天鹅到蔡灵侯，从小到大，由物及人，层层递进，步步进逼，最终破的，致使襄王闻后，“面色乍变，身体战栗”，到了非纳谏不可的地步。

在谈判中，谈判者恰当地使用步步紧逼术，可使论证一步比一步深化，增强语言的说服力，可使对手时时处于被动，使其没有喘息的机会，没有思考的时间，以便于达到自己预期的目的。

8鼻虢不如激将谈判法